Тема: 10 правил успешного продвижения товара
Как же быстро и эффективно продать свой товар, с наибольшей прибылью? В наш век жесткой конкуренции это очень серьезная работа. Хорошо когда у Вас какой-нибудь дефицитный товар, и Вы монополист в этой отрасли. Но наиболее часто происходит так, что уже такой же или подобный товар уже продается другими. Эти 10 советов помогут Вам эффективнее продавать или продвигать свою продукцию.
1. Надо понять самому, почему этот товар так необходим покупателю. Ведь много же другой, подобной продукции. Чем же этот товар так привлекателен? Может ценой, или качеством, или он совмещает в себе много необходимых, сбалансированных параметров (если это какая-то техника). И это надо четко сформулировать, поработать над этим. Какого-то человека можно заинтересовать этой продукцией, но, подумав и взвесив значимость этой самой продукции, он может отказаться. А может он в последствии пожалеет о покупки и заработает «сарафанное радио».
2. Почему этот товар надо приобрести именно у Вас. Может в городе еще кто-нибудь продает то же самое. Проработайте этот вопрос очень серьезно. Например, только Вы за кратчайшие сроки сможете предоставить продукцию в полном объеме, только у Вас на складе есть все необходимое, только Вы можете очень быстро и бесплатно привезти товар к покупателю, только у Вас есть очень выгодная система скидок, только Вы можете предоставить бесплатно образцы или товар на пробу, Вы территориально находитесь в очень удобном месте.
3. Необходимо консультировать людей, Ваших потенциальных клиентов быстро и четко, особенно если есть возможность выехать к ним, помочь разобраться во всех вопросах, связанных с Вашим товаром. Например, если это мебельная фурнитура, необходимо помочь разобраться с тонкостями монтажа, целесообразности использования того или другого механизма. Даже вне рабочего время стараться отвечать на телефонные звонки, это не займет много времени, зато клиент будет ориентирован на Вас. Если Вы не знаете ответа на какой-то вопрос, скажите что разберетесь в этом сами, а потом перезвоните. Это повышает ваши профессиональные знания, расширяет их.
4. Быть действительно специалистом в этой области. Если это какой-то сложный механизм, знать, как он устроен, самому уметь настраивать, применять, монтировать его. Если и бывают какие-то дефекты, суметь самому их исправить. Грамотно объяснить все тонкости, чтобы не было никаких недоразумений, недопонимания, относительно шумности, предельной нагрузки, если это инструмент, выходов из строя, связанных с механическими повреждениями. Уметь найти баланс между гарантийной неисправностью, и неисправностью, связанной с неправильным применением. Находить взаимовыгодный баланс в спорных вопросах с клиентами. Такая работа связана с постоянным повышением своей квалификации в этой области. Согласитесь, всегда интереснее сотрудничество со специалистами, чем с дилетантами.
5. Быть серьезным и показывать серьезность своих намерений. Первая встреча с потенциальным клиентом очень важна, по этой встрече можно делать какие-то выводы о дальнейшем сотрудничестве. Даже когда есть юмор в Вашем общении, он должен подчеркивать всю серьезность Вашей фирмы. Не надо начинать представление товара какими-то театрализованными действиями, громкими радостными приветствиями, какими-то безумными, предварительными подарками, широкой, не естественной улыбкой до ушей. Это вызывает, мягко говоря, недоумение у людей, с которыми Вы не знакомы. Вы должны ненавязчиво показать, что пришел на самом деле специалист, и если по каким-то причинам переговоры не могут состояться, нужно обязательно выбрать время для встречи в Вашем плотном графике.
6. Создать себе образ человека, активно использующего свой же товар. Если это строительный материал, сантехника, отделочный материал говорите, что применяли и применяете его, качеством его вы очень рады. Если это какая-то строительная техника, стоит сослаться на своих знакомых, которые работают или владеют ей. Применять такие слова, как «очень хороший», «очень надежный», «самый лучший». Даже в магазине существует большая вероятность купить именно ту вещь, про которую продавец говорит, что она очень хорошая, а не просто тупо дает вам ее посмотреть.
7. Не нужно быть распространителем, это унизительно и неэффективно. Не предлагайте свой товар кому угодно, от этого и Ваша оценка о себе и своем товаре понижается ниже плинтуса. Строго очертите круг людей, фирм, которым действительно нужен Ваш товар. Удачные сделки повышают самооценку и значимость, а это очень и очень важно. Коэффициент полезного действия должен быть наиболее большим, а это значит, что лишняя возня и несоизмеримо низкая отдача понижает его. Встречи и переговоры должны быть не беспорядочными, хоть кто-нибудь купите, а точечными, с людьми и фирмами, которые действительно могут заинтересоваться Вашим товаром.
8. Не нужно быть консервативным. Из года в год, из месяца в месяц рынок изменяется, тот товар, который был востребован вчера, сегодня пользуется спросом все меньше и меньше. Вчерашние монополисты становятся убыточными сегодня. И ваши действия должны как-то изменяться с рынком, в ногу со временем. Должны появляться какие-то дополнительные направления, исключение менее эффективных и не пользующихся спросом дополнительных товаров и включением в ваш список новых. Но здесь надо четко знать и предугадывать движение рынка.
9. Не надо перегружать людей информацией, приходить и читать им лекции на полтора часа. Люди от этого устают. Давать им информацию надо порциями, чтобы она хорошо усваивалась, разбавляя, иногда, даже разговорами на постороннюю тему, но всегда возвращаясь к главному. Видите, что человек утомился после Вашего рассказа, придите или позвоните в следующий раз, так будет на много эффективнее.
10. Станьте «другом» для вашего потенциального или уже действующего клиента. Помогайте ему не только в вопросах, связанных с вашими интересами, но и не входящие в Ваши обязанности. Даже дополнительная помощь и какая-то забота, не наигранная, и обязательный результат в виде искренней благодарности клиента создает дружеские, партнерские отношения.
Самые захватывающие и интересные моменты в жизни - это те удивительные вещи, которые случаются неожиданно. © Илон Маск