1
Тема: 15 навыков общения, которые имеют решающее значение для успеха продаж

Хорошая коммуникация имеет решающее значение для успеха продаж.

Звучит очевидно, не так ли? Вы не можете продавать, если не продемонстрируете важность и ценность своего клиента. Вы не можете этого сделать, если не поняли их проблемы и не разработали стратегию их решения. В свою очередь, вы не можете этого сделать, пока не получите возможность контактировать. И так далее …


Каково значение коммуникации в продажах


Корнем успеха продаж является способность собирать и предоставлять информацию таким образом, чтобы ваши клиенты хотели вести бизнес с вами. Ваше ценностное предложение, ваши цены, даже функции вашего продукта - ничто из этого не имеет значения, если вы не сможете заставить своих потенциальных клиентов поговорить с вами, а также послушать то, что вы должны сказать.

Это означает, что вы должны быть невероятно настроены на своего покупателя и понимать, что они имеют в виду, когда они говорят вам, или не говорят вам, что-то. Это также означает, что вы не можете просто отбросить список преимуществ или причин для совместной работы. Вы должны понимать, как ваши клиенты учатся, что им нужно, какой стиль общения они предпочитают, и соответственно адаптировать свою стратегию.

Поэтому, прежде чем погрузиться в персоналию покупателя, тематические исследования и маркетинговое обеспечение, работайте над этими навыками, чтобы убедиться, что, когда вы разговариваете с клиентом, вы отправляете правильное сообщение.


15 навыков общения для продавцов



1. Внимание


Сегодня мы все заняты чем когда-либо прежде, и сфера продаж может стать для вас особенно насыщенной карьерой. Поэтому понятно, что во время встречи с клиентом ваш ум мог побродить по текущим делам, к которым вы должны подготовиться, по поиску новых клиентов или по контракту, который вы ожидаете.

Просто потому, что это понятно, не делает это приемлемым. Вызов — это не просто физическое присутствие на другом конце успеха. Вы должны посвятить 100% вашего внимания каждому звонку, иначе вы упустите детали и придется повторять, но не факт что с вами потом будут иметь дело. Уделить все свое внимание клиенту для достижения успеха вроде бы очевидно, но почему мы до сих пор делаем ошибки?


2. Практика активного слушания


Вам не только нужно слушать, вы должны слушать активно, иначе ваш разговор далеко не уйдет.

“Слишком часто продавцы ждут своей очереди, чтобы подумать о том, что сказать дальше, вместо того, чтобы действительно слушать клиента”, - говорит генеральный директор Databox Питер Капута.

Caputa учит HubSpot повторять следующий четырехэтапный процесс:

• Действительно слушайте клиента;
• Внимайте содержанию и чувствам клиента;
• Убедитесь, что вы правильно поняли;
• Задайте соответствующий последующий вопрос, чтобы еще больше прояснить ваше понимание их ситуации.


3. Читайте язык жестов и контролируйте свои собственные


Один и тот же разговор по содержанию может приводить к разным результатам. Разница будет в том, что вы можете во время разговора улыбаться собеседнику, смотреть в глаза и сидеть напротив, либо вы смотрите в сторону, сутулитесь и не показываете свою заинтересованность. Я думаю не трудно догадаться какой вариант приведет к провалу.

Нужно понимать, что сказать мы можем что угодно, все что думаем, но наш язык тела часто раскрывает наши истинные намерения или смысл. Великие коммуникаторы знают, как читать язык тела других, чтобы можно было предвидеть направление разговора, а также убедиться, что их собственный язык тела не посылает сигналы, которые они не хотят.


4. Изучите нюансы голосового тона


Как и язык тела, голосовой тон - ваш голос, громкость, скорость и даже выбор слова - влияет на то, как интерпретируются слова, которые вы на самом деле говорите.

Послушайте, как говорит ваш собеседник, затем проработайте свои варианты разговора, когда это имеет смысл. Хотя вы, вероятно, не должны имитировать каждое сленговое слово или жаргон, которые они используют, замедлятся, если они говорят медленно - или ускоряться, если они говорят быстро. Сопоставьте свой уровень формальности и знакомства с вашим клиентом. Это означает говорить таким образом, чтобы клиенту было с вами комфортно.


5. Будьте чуткими


Вы не обязательно должны соглашаться со всем, что говорит ваш собеседник, но вы всегда должны хотя бы пытаться увидеть вещи с их точки зрения. И это означает больше, чем просто сказать: «Хм, я вижу, откуда вы пришли».

Лучшие представители продаж могут легко контактировать со своими потенциальными клиентами, потому что они действительно понимают, что делают их покупатели каждый день, и проблемы, с которыми они сталкиваются. Мало того, что вы чутко относитесь к ним, это также увеличивает ваши шансы на заключение сделки. Когда вы можете использовать свои знания о текущих клиентах, вы лучше разбираетесь в том, что им небезразлично.


6. Поймите, что не сказано


Клиенты иногда не говорят всей правды. И это нормально, если вы знаете, как это определить, когда это происходит. Ваши клиенты просто оценивает вашу компанию, Потому что его босс сказал ему представить три варианта? Ваш клиент упущен, потому что менеджер, экономный покупатель, нет? Это важные вещи, которые нужно знать, и вы не сможете работать с ними, пока не научитесь читать между строк.


7. Говорите по существу


Великие коммуникаторы убедительны, потому что они говорят в драматической, радикальной риторике. Они могут убеждать людей, потому что они могут указывать на конкретные примеры или анекдоты, которые поддерживают точку зрения, которую они пытаются донести, - и в случае продавцов, потому что они могут точно показать, как продукт или функция поможет их покупателю.

Будьте настолько конкретны, насколько сможете. И если вы можете вбросить важный для покупателя посыл, непременно сделайте это. Просто не полагайтесь на тривиальные фразы, чтобы довести сделку до финиша.


8. Будьте экспертом


Конечно, вы не можете быть конкретными, если не знаете, о чем говорите. Если вы представляете какую-либо отрасль, вы должны знать, что проблемы, модели поведения и модели покупок в отрасли меняются.

Клиенты никогда не поверят вам, если им кажется, что вы не понимаете свой или их бизнес, поэтому станьте экспертом в своей области.


9. Знайте, что вы не знаете


Но быть экспертом не значит, что вы все знаете. Если вы не затягиваете своего покупателя, вы не знаете точно, что они делают, или каждый нюанс их бизнеса. Вы должны знать достаточно, чтобы набросать контуры своей ситуации самостоятельно, но вам всегда придется полагаться на своих потенциальных клиентов, чтобы заполнить небольшие детали.

Имейте в виду пробелы в своих знаниях, а затем попросите вашего клиента помочь заполнить пробелы. Они оценят вашу честность в отношении того, чего вы не знаете, и вы избежите потери сделок из-за ложных предположений.


10. Будьте искренне любопытным


Ключом к продажам является задание хороших вопросов. И если вам на самом деле не интересно узнать о ситуации вашего клиента, вероятно вы его потеряете. Великие коммуникаторы, естественно, интересуются своими клиентами, и это особенно важно в продажах - сначала задайте вопросы, а затем ответьте им.


11. Предположите хорошее намерение


Иногда продавцы оставляют важные сделки, которые могут изменить траекторию карьеры. Иногда они берут на себя обязательства, прежде чем получат одобрение от заинтересованных сторон.

Все вышеперечисленные ситуации расстраивают - и некоторые из них, безусловно, вызывают раздражение. Но часто бывает трудно различать ситуации, когда покупатель вводит вас в заблуждение специально и где вы совершаете ошибку. Прыжки к выводам о намерении вашего клиента будут окрашивать остальную часть ваших взаимодействий в негативном свете. Всегда предполагайте хорошее намерение, чтобы вы подсознательно не относились к их потенциальным врагам.


12. Всегда будьте честны


Просто потому, что вы предполагаете хорошее намерение, не значит, что ваш клиент будет вам доверять, поэтому всегда будьте заранее честны во всех вопросах, на которые вы можете ответить, и на которые не можете.

Ваши клиенты не будут откровенны в отношении для улучшения их целей и интересов, если они не доверяют вам. Это означает что когда вы ничего не знаете тоже говорите правду.


13. Не делайте предположений


Если вы постоянно выполняете одни и те же задачи, вы можете легко попасть в рутину. Но только потому, что первые 100 клиентов, соответствуют определенному профилю, 101-й может быть другим.

Если вы самостоятельно не проверили часть информации, или ваш клиент не сказал что-либо, никогда не делайте поспешные предположения, это может привести к негативному результату.


14. Будьте настойчивы, а не приставайте


Между настойчивостью и приставанием есть тонкая грань, и для продавцов очень важно знать это. Продолжая звонить и отправлять по электронной почте свои предложения, не зная, почему они не отвечают, контрпродуктивно и может только раздражать и отчуждать их.

Если вы не получили ответа на последующее сообщение, попробуйте другой подход. Вместо того, чтобы переадресовать тот же адрес электронной почты, начните новую работу с нового заголовка и более простого призыва к действию. После того, как они ответят, верните разговор к делу.


15. Успокойтесь с тишиной


Продавец ветеран Джефф Хоффман говорит, что большинство продавцов слишком неусидчивы в тишине. Когда они задают вопрос, и собеседник успокаивается, большинство продавцов немедленно пытаются заполнить это молчание, задав следующий вопрос или уточнив их вопрос.

Хоффман рекомендует останавливаться примерно на три три-пять секунд, прежде чем говорить. Таким образом, вы не прерываете важную мысль, которую может иметь ваш клиент, и тем самым вы делаете свой вопрос уместным.

Торговые навыки общения являются наиболее важным оружием в арсенале продавца. Удостоверьтесь, что вы ими обладаете.